Eine spannende Frage, gerade in dieser Zeit der Verunsicherung angesichts der Kapitalismuskrise und des wachsenden Misstrauens in Geld als Wertaufbewahrungsmittel…

In der ZEIT ONLINE wurde vor einigen Monaten ein Artikel veröffentlich, indem eine Studie der Comdirect Bank zitiert wurde, wonach die Deutschen sich vor Kaufentscheidungen von Konsumgütern intensiver über die Produkte und deren Features informieren, als bei finanziellen Entscheidungen.

Das bestätigt meine Erfahrung aus 18 Jahren Arbeit als Finanzberater in verschiedenen Banken.  Das Problem ist, dass viele Menschen sich über Ihre finanziellen Ziele keine konkreten Gedanken machen. Sich mit Gelddingen zu befassen ist unangenehm. Erstmal ist Geld knapp. Ich soll aber für eine ungewisse Zukunft sparen. Das fällt mir schwer. Ich kann das gekaufte Finanzprodukt nicht sehen, fühlen, die Wertigkeit kaum konkret beurteilen, anders als bei Fernsehgeräten oder Schuhen. Hier erkenne ich schon im Geschäft, ob mir die Bildqualität gefällt, die Farben, Schärfe, der Sound.. oder ob die Schuhe bequem sind, das Leder weich ist, gut riecht, sie zu meinen Sachen passen.

Bei einem Finanzprodukt halte ich nur Papier in der Hand. Einen Vertrag. Mit vielen Seiten Kleingedrucktem, mit Risikohinweisen, Haftungsausschlüssen, unverbindlichen Prognoserechnungen und Aufklärungsblättern. Dazu der berechtige schlechte Ruf, das Misstrauen gegenüber den Institutionen, ein Ausgeliefertsein gegenüber den Experten, weil alles so kompliziert ist und das Nachrechnen für einen Laien kaum möglich… Macht das Spaß?

Nein! Ein neues Gerät zu Hause aufzustellen, alles auszuprobieren, mit Freunden einen Film zu geniessen.. oder mit meinen neuen Schuhen tanzen zu gehen, das macht Spaß und ich kann sehen und fühlen, was ich gekauft habe. Die Folge: Kunden kaufen Finanzprodukte, die sie kennen: Das 1-jährige Festgeld, Lebensversicherungen für später und ein Tagesgeldkonto für die Reserve. Doch das sind nicht immer die besten, die nützlichsten Produkte.

Die Verkäufer haben es schwer. Sie müssen teilweise extreme Verkaufsziele erfüllen und stehen in der Beratung, die eigentlich ein Verkaufsgespräch ist, im Zwiespalt zwischen Kundeninteresse und den nicht zimperlichen Druckmitteln der Vorgesetzten. Fachliche Schulungen findet im Vergleich zu Verkauftstrainings kaum noch statt – und das bei sich ständig verändernden Rahmenbedingungen.

Oft sind – gerade bei den sog. unabhängigen Finanzvertrieben, die Einkommen direkt an das Erreichen von Produktabschlüssen gebunden. In den Banken hängt die eigene Karriere oder sogar der Arbeitsplatz am Erreichen der Zielvorgaben. So wird manipuliert, was das Zeug hält. Die Interessen der Kunden bleiben schnell auf der Strecken – EGAL, was ihnen versprochen wird.

Wie in keiner anderen Branche leiden Kunden bei Finanz- und Versicherungsverträgen unter sog. Postentscheidungsdissonanzen. Kaufreue. Habe ich mich zu schnell entschieden? Ist das wirklich gut? Bringt mir das den erhofften oder versprochenen Nutzen? Das Gefühl ist meistens ungut. Die Zahlen belegen das. Bis zu 75% der längerfristig laufenden Versicherungspolicen werden vorzeitig gekündigt. Bei meinem letzen Arbeitgeber standen nach 3 Jahren nur noch 10% der Policen in den Büchern. Gründe: hohe Provisionen und starker Druck lässt die Berater den Menschen Produkte verkaufen, ohne dass sie passen und den Kunden wirklich einen Nutzen bringen. Kunden lassen sich leicht manipulieren, weil sie sich nicht mit diesem unangenehmen Thema beschäftigen wollen.

Nun, man sollte sparen, man sollte auch etwas für später vorsorgen, es gibt wichtige, gute und richtige finanzielle Entscheidungen. Welche das sind, hängt von Ihrem Lebensentwurf ab. Und von Ihrer persönlichen wirtschaftlichen Strategie. Machen Sie sich diese klar! Dann treffen Sie auch freie und vernünftige Entscheidungen – aber entscheiden Sie. Eine Bauchentscheidung ist besser, als gar keine.